Przestrzeń, która wijąc się i pędząc wdziera się pomiędzy niego a ojczystą glebę, wykazuje moc, przypisywaną na ogół wyłącznie czasowi; z godziny na godzinę wywołuje ona wewnętrzne zmiany, bardzo podobne do zmian wywoływanych przez czas, ale poniekąd jeszcze je przewyższające.Tomas Mann, Czarodziejska Góra

Co wie wojsko, czego nie wiesz Ty

Przyjeżdżasz do wojska, na dzień dobry obcinają Ci włosy. Dostajesz mundur uszyty według konkretnych norm, o tym samym kroju i kolorze co innych ludzi przebywających w jednostce wojskowej. Przełożeni mówią Ci, kiedy i co masz jeść, o której masz wstać i położyć się spać. Cały harmonogram dnia jest Ci z góry narzucany. Widzisz ludzi których nigdy wcześniej nie widziałeś, Twoje otoczenie się kompletnie zmieniło.

Twój kontakt ze światem zewnętrznym zostaje ograniczony do minimum. Raz w tygodniu możesz zadzwonić do domu, a korzystanie z telefonu i Internetu jest zabronione.

Wszystkie powyższe działania są koniecznie, aby szybko zmienić Twoje zachowanie, nastawienie i przekonania. Na polu walki w sytuacji olbrzymiego stresu Twoje zachowanie ma być przewidywalne. Masz posłusznie słuchać rozkazów swoich przełożonych i przeżyć. Nie ma wtedy miejsca na niezależne myślenie.

Wojsko wymaga od jednostki nagłej zmiany zachowania i szybkiej zmiany przekonań, ponieważ jest to niezbędne, aby mogło sprawnie funkcjonować i skutecznie wykonywać swoje zadania. Podobne potrzeby mają wielkie korporacje, kościoły i niektóre szkoły. Model zmiany zachowania i poglądów polegających na zmianie środowiska jest niezwykle silny i działa skutecznie na wszystkich, z wyjątkiem najbardziej „upartych” jednostek.

Zmiana środowiska pozwala nam zmienić siebie i innych. Ludzie, podobnie jak zwierzęta silnie reagują na swoje środowisko, w dużo większym stopniu, niż zdajemy sobie z tego sprawę.

Naszym zachowaniem w społeczeństwie rządzą normy kulturowe

Wszystko zależy od tego, w jakim otoczeniu i środowisku człowiek przebywa. Środowisko – to wszystko, sam człowiek jest niczym.Fiodor Dostojewski, Zbrodnia i kara

Zachowujemy się zupełnie inaczej w pracy niż w kościele, natomiast zupełnie inaczej zachowujemy się podczas meczu piłki nożnej, niż jedząc obiad u teściowej lub będąc w pokoju hotelowym.

Naszym zachowaniem rządzą nakazy kulturowe adekwatne do danego miejsca. W kościele i na meczu piłkarskim duża rolę odgrywa myślenie grupowe i społeczny wpływ. Przy obiedzie u teściowej ważna jest również dynamika osobistych związków.

Jednak ze wszystkich przetoczonych przykładów najciekawszy jest pokój hotelowy. Jesteś w obcym Ci środowisku gdzie nie ma przywódcy grupy do którego masz się dostosować, często też przebywasz w pokoju sam.

Przebywając w hotelu możesz się dowiedzieć czegoś nowego o sobie. Jesteś ciekawy nowego środowiska, ale do końca nie wiesz co w nim robić. Tak więc sam nie wiesz do końca jak się zachowasz. Twoje zachowanie jest jednak bardzo przewidywalne dla obsługi hotelu… Są wstanie przewidzieć co zrobisz i każą ci za to słono zapłacić. Kierownik hotelu wie, że zrobisz jak prawie wszyscy klienci przynajmniej dwie z trzech rzeczy przynoszące zyski:

• Skorzystasz z telefonu(dlatego właśnie lokalne rozmowy telefoniczne są dużo droższe niż zwykle)
• Zjesz jakąś przekąskę(ceny jedzenia i napojów w hotelowym barze są mniej więcej ośmiokrotnie wyższe)
• Obejrzysz film(co kosztuje trzy krotnie więcej niż wypożyczenie kasety w zwykłej wypożyczalni)

Być może masz ze sobą telefon komórkowy, jedzenie oraz film na laptopie, ale mimo to i tak skorzystasz z hotelowych usług, i obsługa dobrze o tym wie. Oni znają Cię lepiej od ciebie, ponieważ otoczenie w jakim się znajdujesz, stymuluje określone zachowania.

Wiadomo jak zachowają się wierni podczas nabożeństwa, pracownicy w biurze czy domownicy przy obiedzie. Oczywiście istnieją wyjątki od tej reguły, lecz zachowanie większości można zadziwiająco trafnie przewidzieć. Uczymy się jak powinniśmy się zachowywać w danym miejscu, a potem się tak zachowujemy. Dlatego ekstrawertyk zachowuje cisze w bibliotece, a introwertyk będzie głośno kibicował podczas meczu piłkarskiego. Zachowania w tych miejscach są wyuczone i wzmacniane.

Zmiana środowiska jest bardzo silnym czynnikiem pozwalającym zmienić czyjeś zachowanie. Nie ma niczego innego, co mogłoby samo z siebie mocniej na nas oddziaływać. Takich efektów nie da nam presja grupy rówieśników, wychowanie, ani genetyka. Otoczenie stymuluje zachowanie, a zmianę zachowania najłatwiej uzyskać poprzez zmianę otoczenia.

Modyfikując otoczenie można wywołać pożądane zachowanie

Otoczenie można zmodyfikować tak, aby uzyskać pożądanie zachowanie. Zmieniając ustawianie krzeseł i wystroju pomieszczenia, wpływa się tym samym na stosunek do siebie ludzi przebywających w sali. Poprzez manipulowanie otoczeniem możemy sprawić, że ludzie będą się nawzajem darzyć sympatią, będą mniej lub bardziej niespokojni lub będą się lepiej lub gorzej czuć.

Kolor dywanu, mebli oraz ścian kształtują percepcje ludzi i zmieniają ich zachowanie. Interesując jest to, że zmiana otoczenia najpierw powoduje zmianę zachowania a później nastawienia. Najlepiej to zjawisko widać w instytucjach kościelnych, wojsku czy dużych korporacjach.

Wraz ze zmianą otoczenia inaczej zaczyna działać nasz mózg, przez co łatwiej ulegamy wpływom. Zasada ta może Ci pomóc zdecydować czy powinieneś świadomie zmienić środowisko, czy pozostać tam gdzie jesteś. Kiedy chcesz zmienić zachowanie innych ludzi, będziesz mógł ocenić czy lepiej spotkać się z kimś w restauracji, czy lepiej zabrać go w podróż. Im bardziej odetnie się człowieka od jego naturalnego środowiska tym będzie bardziej uległy na nasze propozycje.

Otoczenie ma zatem decydujący wpływ na to, czy ktoś się zgodzi na Twoją propozycję czy odmówi. Warto jeszcze nadmienić, że środowisko w którym przebywa człowiek tworzysz również Ty. Zatem kolejnym czynnikiem jaki możesz kontrolować, i świadomie wpływać na zachowanie ludzi jest Twój wygląd.

Warto tutaj nadmienić, że zmianę swojego zachowania można uzyskać również poprzez ubiór. Dobrym przykładem jest garnitur, który wkładamy na szczególne okazje i zazwyczaj jest kojarzony z profesjonalizmem i dyscypliną. Kiedy pracujesz w domu i chcesz zmanipulować swoim otoczeniem tak, aby wspierało Cię w twórczej pracy, warto sięgnąć po ten trik.

Oszczędzaj siłę woli utrudniając sobie życie

Marnujesz cenne godziny życia przesiadując na fejsbuku? Zablokuj go. Jesz za dużo? Wymień wszystkie duże talerze na mniejsze, przez co będziesz spożywał mniejsze porcje. Nie możesz rano wstać z łóżka? Zanieś budzik do kuchni. Masz problem z porannym bieganiem? Przygotuj sobie wieczorem buty i ubranie koło posłania, aby czynności przygotowawcze przed treningiem wymagały od ciebie jak najmniejszej ilości wysiłku.

Poleganie na sile woli jest zwodnicze, ponieważ mamy jej ograniczoną ilość w ciągu dnia, którą systematycznie po przebudzeniu wyczerpujemy. Lepiej świadomie kreować swoje środowisko i zmuszać się do działania, omijając proces decyzyjny, który nas mentalnie męczy.

Taki sposób działania można porównać do wąwozu, który symbolizuje nasze środowisko. Poprzez manipulowanie swoim otoczeniem jesteś wstanie dowolnie zmieniać jego szerokość. Zazwyczaj jest na tyle szeroki, że możesz przemieszczać się we wszystkich kierunkach, ale mając możliwość wyboru istnieje niebezpieczeństwo, że  przestaniesz kroczyć przed siebie. Możesz również stworzyć tak wąski wąwóz, który pozwoli Ci na zrobienie tylko dwóch rzeczy: iść naprzód, albo się cofać.

Artykuł napisany na podstawie książki Kevina Hogana – Nauka perswazji, czyli jak w 8 minut postawić na swoim.